En una sociedad en frenética evolución y cambio, la rápida capacidad de adaptación y la constante innovación son aspectos capitales para la supervivencia y éxito de cualquier compañía en el mercado.
Este paradigma requiere una mentalidad y metodologías diferentes a las tradicionales, especialmente cuando nos encontramos en un entorno de incertidumbre. Es aquí donde surge la teoría “Lean Startup”, desarrollada por Eric Ries, empresario y escritor estadounidense, quien define una startup como “una institución humana concebida para crear un producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre”.
Pero, ¿en qué consiste la metodología Lean Startup?
Lo que defiende la metodología Lean Startup es la aplicación del método científico de experimentación constante, que parte de la formulación de unas hipótesis iniciales, la realización de unos primeros tests y su medición para analizar los resultados. Este método permite implantar ciclos cortos para la mejora continua del producto o servicio a partir de la retroalimentación con los usuarios.
Tradicionalmente, para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, lo primero que se hacía era elaborar un minucioso plan de negocio con proyecciones a 4 o 5 años, normalmente inventadas, posteriormente se desarrollaba prácticamente en secreto el producto o servicio durante meses o años, invirtiendo grandes cantidades de tiempo y dinero en conseguir la versión final que se consideraba perfecta para el mercado. Una vez todo estaba listo, se lanzaba el producto o servicio al mercado. ¿Y qué pasaba? Lo que pasa en la mayoría de casos, que a nadie le interesaba el producto o servicio.
La metodología Lean Startup propone justamente lo contrario. Lo primero sería definir unas hipótesis iniciales para lanzar una primera versión básica de tu producto o servicio al mercado lo antes posible. A partir de ahí, analizar la respuesta de tus potenciales clientes y usuarios para continuar con el desarrollo del producto o servicio, o por el contrario cambiar la hoja de ruta y replantear esas primeras hipótesis que habíamos definido.
La diferencia está en que en el primer caso, habríamos invertido gran cantidad de tiempo y dinero en crear algo que el mercado rechaza, frente al segundo caso, en el que en apenas unos días y con una inversión mínima, habríamos conseguido una respuesta del mercado con la que tomar decisiones en base a datos reales.
Vamos a verlo con un ejemplo sencillo: imaginemos que queremos lanzar al mercado una marca de relojes de madera. Tenemos dos opciones: la primera sería encerrarnos durante meses o años a preparar un minucioso plan de negocio, invertir tiempo y dinero en conseguir unos diseños “perfectos”, realizar un pedido que cubra la demanda planteada en el business plan, definir una estrategia de marketing y finalmente lanzarlo al mercado.
La segunda opción sería realizar un primer prototipo del reloj con las funcionalidad clave, fundamentalmente un reloj de madera, hacer una landing page y ofrecer la opción de realizar unas pre reservas del reloj. A partir de aquí, medir el interés real de los usuarios y tener feedback directo para entender si seguimos con el desarrollo y la producción o debemos realizar algunos ajustes o cambios.
Pues bien, aplicando esta metodología nacieron compañías como Airbnb, Zappos, Dropbox o LinkedIn, entre muchas otras.
Cómo aplicar esta metodología y algunos conceptos clave
Lo primero de todo, necesitamos cambiar radicalmente la mentalidad y estar convencidos de querer aplicar esta metodología en nuestra compañía. A partir de ahí, la metodología consistiría en implantar algo así como una espiral que se va retroalimentando y evolucionando constantemente.
Paso 1: lo primero que vamos a hacer es definir unas hipótesis iniciales sobre nuestro producto o servicio, definiendo con el público objetivo, problema, solución que vamos a aportar, canales, modelo de ingreso, etc. Para ello, podemos utilizar una herramienta muy sencilla y útil como Lean Canvas, que nos va a servir para ordenar en un lienzo esas ideas iniciales.
Paso 2: definidas nuestras hipótesis iniciales, el siguiente paso es construir lo que se llama Producto Mínimo Viable (MVP – Minimum Viable Product), que será la versión mínima de nuestro producto o servicio con las funcionalidades clave que necesitamos validar para lanzarlo al mercado. En función del tipo de producto o servicio que queramos desarrollar, hay diferentes tipos de MVP, que puede ser desde un prototipo, una demo o una landing explicativa, etc. Aquí la creatividad juega un papel importante.
Paso 3: medir y analizar los resultados de estas primeras hipótesis a través de las métricas clave que hayamos definido para nuestro modelo de negocio. Es muy importante diferenciar entre métricas vanidosas y métricas accionables. Las métricas vanidosas son datos atractivos pero que no aportan información real sobre el valor para los clientes (por ejemplo, la facturación total), frente a las métricas accionables que aportan una información real y ayudan a tomar decisiones significativas (por ejemplo, lo que nos cuesta conseguir un cliente).
Siguiendo con el ejemplo anterior de los relojes de madera, supongamos que lanzamos un ecommerce con los relojes y para medir los resultados nos guíamos por la facturación total, que vamos a imaginar que en los últimos 3 meses ha sido de 30.000€. ¿Qué nos aporta este dato por sí solo? Puede que sea muy bueno o muy malo dependiendo de muchos factores. No es lo mismo si estamos invirtiendo al mes 15.000€ en marketing, que si estamos invirtiendo 1.000€.
Ahora en lugar de la facturación de 30.000€, vamos a analizar lo que nos cuesta captar de media a cada cliente y los ingresos medios que estos nos dejan. Supongamos que de media nos cuesta captar un cliente 15€ y que nuestro ticket medio en la web es de 85€. Esta información nos va a ser de verdadera utilidad para ver si vamos por el buen camino o no. En este caso, estaríamos teniendo un buen encaje en el mercado y nuestra misión sería empezar a escalar el negocio.
Paso 4: Continuar o pivotar en función de los resultados. Si nuestras primeras hipótesis estaban en lo cierto, seguiremos avanzando en la misma dirección que habíamos planteado. Si por el contrario, no está ocurriendo lo que habíamos previsto (es muy probable que ocurra, así que no te preocupes), replantearemos nuestras hipótesis iniciales y volveremos a lanzar un nuevo MVP. Esto es lo que se conoce como iterar o pivotar.
Todo este proceso supone un aprendizaje continuo con nuestros clientes reales que nos permite ir construyendo un producto o servicio que realmente tenga encaje en el mercado (Product Market Fit)
Para quién es esta metodología y cuándo debe implementarse
Lean Startup debería implantarse en cualquier compañía, organización, estado o institución. Esto no es algo único para las startups de Silicon Valley. La innovación y la transformación constante es fundamental para cualquier compañía si no quiere quedarse atrás en el mercado. Por lo tanto, adoptar una cultura de innovación constante puede suponer una ventaja competitiva diferencial en el mercado para cualquier compañía, organización, estado o institución.
Lo que sí que es cierto, es que hay que diferenciar cuándo es más importante implementar esta metodología y cuándo no. Supongamos una gran compañía aérea de larga trayectoria en el mercado con una gran cantidad de rutas definidas. En este caso, lo que debe hacer es optimizar y maximizar las operaciones de las rutas que le funcionan, pero podría aplicar esta metodología para lanzar nuevas rutas, ofrecer un nuevo servicio a bordo que permita aumentar los ingresos medios por cliente o un plan de fidelización para incrementar la recurrencia de los clientes.
En Benda Consulting, como estudio de diseño web, marketing digital y branding, somos auténticos entusiastas de estas metodologías y tratamos de aplicarlas siempre a la hora de trabajar con nuestros clientes para buscar un impacto real en sus compañías.